Intervista su: Commercio Cartoleria & Cancelleria

Sul numero di Novembre/Dicembre 2011 della rivista di settore COMMERCIO Cartoleria & Cancelleria appariranno un redazionale su AS/MARRI e l’intervista al suo amministratore delegato Valter Delmonte. Di seguito li riportiamo entrambi, buona lettura.
AS/Marri: gamma, qualità e servizio valorizzano le office papers.  
Continuare a distinguersi per la competenza di prodotto. Per vincere il game competitivo, infatti, è strategico fare innovazione ma anche consolidare la specializzazione delle origini, quella su cui si è costruito il proprio core business. Ecco perché AS/Marri, azienda leader nelle carte speciali per gli operatori professionali, oggi scommette sui rotoli per plotter e sui grandi formati.   
Il riferimento del mercato nazionale per la categoria carte speciali ink-jet e laser destinate al canale ufficio. AS/Marri ha saputo conquistare la leadership nel settore di pertinenza innanzitutto perché offre ai professionisti un catalogo ricchissimo, comprensivo di innumerevoli articoli segmentati per tipologia di macchina da stampa e presentati in molteplici varianti, diverse per spessore, brillantezza, formato e confezione. Grazie alla continua ricerca di soluzioni innovative per la categoria printing e alle partnership con produttori di fama mondiale, oggi l’Azienda propone una gamma merceologica che risponde a qualsiasi tipo di necessità: dalle carte spalmate per la stampa digitale di grande formato alla carta fotografica per le piccole stampanti da casa/ufficio, dalle carte naturali CAD ai prodotti speciali per stampanti laser e copiatori digitali a colori.
Fin dalle origini, AS/Marri opera secondo una filosofia orientata alla creazione di articoli di pratico utilizzo, caratterizzati da un elevato contenuto di qualità e tecnologia e rispondenti alle esigenze emergenti: in poche parole, carte a valore aggiunto posizionate a prezzi accettati dal mercato. Valter Delmonte, l’Amministratore Delegato, fa il punto della situazione, discorrendo in merito all’attuale evoluzione della strategia competitiva aziendale.
Dalle origini al 2011: volendo tracciare un percorso storico, quali sono i principali traguardi raggiunti da AS/Marri? E quali sono, oggi, i plus che la distinguono dai competitor?  
Fra le tappe salienti della nostra storia – avviata nel 1950, su iniziativa di uno dei fratelli Marri, allo scopo di produrre carte eliografiche – inserirei senz’altro la joint-venture con l’olandese Aarque System, da cui deriva l’attuale denominazione AS/Marri, e soprattutto il riassetto del 1983, con la trasformazione dell’Azienda in Spa e il successivo ritorno del capitale in mano italiana. Dal punto di vista dell’offerta, un momento particolarmente significativo ha riguardato l’inserimento della manifattura di carte per plotter, intorno al 1990, e poi l’introduzione dei primi prodotti per le stampanti inkjet. I nostri attuali punti di forza sono sicuramente la gamma, la più completa in Italia nel segmento delle carte speciali inkjet e laser, il livello del servizio commerciale in termini di prontezza di risposta, rapidità di consegna e supporto alle vendite, e, naturalmente, la qualità ineccepibile di tutte le nostre referenze.
In questo periodo, quali sono le vostre referenze più performanti e/o promettenti? 
Indubbiamente i prodotti dedicati ai plotter e le carte di grande formato. Per tale ragione, il nostro attuale orientamento strategico può essere letto come una sorta di ritorno alle origini: visto che AS/Marri rappresenta l’azienda italiana più “storica” di questo settore, operando da oltre 50 anni (come produttore di rotoli di carta eliografica prima e di rotoli da plotter poi), riteniamo opportuno sottolineare tale expertise consolidata negli anni lavorando all’ulteriore perfezionamento della nostra offerta in questo ambito. D’altra parte, sono gli stessi clienti che ce lo chiedono: sul nostro canale, che è quello dei grossisti e fornituristi, si muovono molto meglio i rotoli e le carte di grande formato rispetto ai prodotti per piccole stampanti.
Quali sono gli elementi che, oggi, pesano maggiormente ai fini della decisione di acquisto da parte del cliente finale?
In linea generale, è evidente che in questo periodo la mancanza di liquidità produce come conseguenza la tendenza verso la riduzione delle scorte da parte dell’utilizzatore. Tale problematica, tuttavia, colpisce in modo particolare i consumatori home; l’utenza professionale, che risente meno di questa carenza finanziaria, continua ad acquistare secondo logiche tradizionali, riservando una crescente attenzione al rapporto qualità-prezzo.
Come si evolve, di conseguenza, il ruolo del distributore? 
Come cercate di supportarlo nella delicata funzione di intermediazione fra industria e mercato?  
La contrazione degli stock, fenomeno che coinvolge anche il trade, produce una forte tendenza verso la razionalizzazione dei fornitori. In questo processo, AS/Marri risulta avvantaggiata: disponendo di una varietà di gamma tale da poter soddisfare qualsiasi richiesta dell’utenza e garantendo un elevato livello di servizio sul piano della velocità di evasione dell’ordine (24-48 ore) e della flessibilità quantitativa (lotti minimi intorno ai 300 euro), la nostra Azienda si dimostra quanto mai competitiva nei confronti della concorrenza. Tengo anche a precisare, in proposito, che tutti i nostri prodotti a catalogo sono disponibili a magazzino per una pronta consegna e che forniamo materiale promozionale gratuito, efficaci sistemi espositivi e supporti di merchandising. Il customer care, in poche parole, per noi riveste un ruolo fondamentale, tanto è vero che continuiamo a investire in quest’area, sia sul fronte logistico sia su quello del sostegno alle rotazioni.
Quali sono i principali obiettivi che vi proponete di perseguire nei prossimi anni? 
Premettendo che questo non è un grande momento per parlare di obiettivi a medio-lungo termine, ritengo comunque auspicabile l’ulteriore consolidamento della market share appannaggio dei consumabili di nostra produzione. In altre parole, in questa fase non intendiamo andare alla ricerca di fatturati effimeri, relativi a referenze collaterali che rischiano di “distrarci” dal nostro core business: per questa ragione, ribadisco che il focus di AS/Marri è e sarà sempre più centrato su rotoli plotter e carte di grande formato.




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